Négocier n'est pas une question de personnalité mais fait partie de notre nature. La négociation est un moyen fondamental d'obtenir ce que vous voulez et un processus en trois étapes: avant, pendant et après la négociation. Et ce qui est fait "pendant" une négociation est aussi important que ce qui est fait "avant". La préparation consiste à planifier à l’avance vos scénarios de négociation au cas où les choses ne se passeraient pas bien, en plus de vous aider à comprendre la forme de négociation de l’autre personne. 6 aspects fondamentaux à surveiller avant votre négociation:
Recueillir des informations sur votre homologue
Les concurrents Getty Images En supposant que vous êtes "A", ne vous demandez pas qui est "B", qui il représente, quel genre de personne il est et comment il agit lors de la négociation. Mettez-vous à la place de l'autre partie et énumérez "vos options" pour les comparer avec les vôtres. Avec cette information, vous pouvez préparer votre tactique pour négocier avec succès. Découvrez ce que propose le concours
Connaissez l'offre que la concurrence pourrait faire à "B" lors de négociations similaires et basez vos avantages concurrentiels. Si vous proposez un produit ou un service à un prix supérieur à celui de la concurrence, vous devez faire valoir la valeur ajoutée que votre client potentiel recevra pour bénéficier de votre avantage. Par exemple, meilleure qualité, meilleur service, meilleures conditions de paiement, etc.
Identifiez vos forces et vos faiblesses
Une fois que vous avez montré les avantages concurrentiels de votre produit à "B", soyez prêt à faire face aux éventuelles faiblesses que "B" peut indiquer contre vous. Vérifiez et recherchez les points faibles de votre service ou produit et préparez une justification pour convaincre "B" autrement. Si vous ne pouvez pas inverser cette situation, vous aurez perdu la bataille.
Calculer l'impact de la conclusion d'un accord
Demandez-vous combien il vous en coûtera pour parvenir à un accord, par rapport au coût de votre meilleure alternative. Vous devez connaître à la fois le "sol" et le "toit" de votre négociation. Définissez à l'avance jusqu'à quel point vous êtes prêt à céder et quand vous devriez vous lever de la table. Une négociation consiste à parvenir à un accord commun dans lequel nous perdrons probablement quelque chose. C'est pourquoi il est important de calculer à la fois l'impact de ce que nous ne percevons pas et l'impact de ce que nous avons gagné lors des négociations. Étudiez les conséquences, les causes et les effets. Comparez dans des scénarios possibles chacune des options actuelles. Les négociations peuvent toucher des tiers, vous devez donc les inclure dans l'analyse pour déterminer l'impact collatéral de l'accord.Comparer les alternatives
Analyser la faisabilité: quelle option est la plus réalisable et la plus réaliste parmi toutes les autres? Les négociations génèrent des alternatives, vous devez avoir la capacité de les étudier rapidement pour tirer le meilleur parti de la "chaleur" de la négociation, et en fonction de la faisabilité d'appliquer les résultats ou non.Utiliser d'autres négociations comme référence
Dans le cas où il ne parviendrait pas à un accord avec "B", il pourrait donner comme exemple d'autres négociations le justifiant. Recherchez des informations et utilisez-les comme une ressource qui pourrait vous aider si la négociation n’est pas sur la bonne voie. Cela ne signifie pas que vous vous opposez à tout ce qui est "B", mais que vous documentez et soutenez votre idée avec des données. Avec tout cela, vous seriez mieux préparé à négocier face à la concurrence.
Enfin, pour réussir, l’intégrité des protagonistes de la négociation jouera un rôle important. Personne ne veut négocier avec une personne trompeuse ou malhonnête, même si la balance penche contre elle. Il est valide de reporter une négociation s'il n'y a pas de conditions adéquates pour conclure, et d'interrompre une réunion pour repenser la stratégie.
